Vous envisagez de vendre votre bien immobilier ? Apprenez à repérer les « touristes immobiliers », ces visiteurs parfois plus curieux que réellement prêts à acheter, pour éviter les désillusions et les pertes de temps.
« On en reparle ce soir et on vous fait une offre demain matin ». Et puis plus rien, ils disparaissent, comme la colombe du magicien. Ils ne répondent plus aux messages ni aux appels. Envolés. Disparus. Un mystère.
Si vous avez déjà vendu un bien immobilier, cela vous dit probablement quelque chose : les touristes immobiliers. Ils prennent rendez-vous, souvent avec beaucoup d’entrain au départ, enjoués par votre annonce qui leur a beaucoup plu.
Alors, vous préparez le bien, vous briquez, nettoyez, rangez… vous vous rendez disponible, et parfois même vous prenez une demi-journée de congé car vous les sentez vraiment motivés, ils vous l’ont dit, ils ont eu le coup de cœur en voyant les photos et ils sont très intéressés . La visite se passe formidablement bien, tout leur plaît. Des petits défauts visibles ? Rien de grave pour eux, le positif l’emporte sur le négatif.
Vous les sentez à l’aise dans la maison, ils se projettent parfaitement, vous discutez dans le salon de jardin sur la terrasse et vous les trouvez même fort sympathiques… normal, ils adorent votre maison ! Vous commencez à parler prix, et vous allez même jusqu’à faire une négociation dès la première visite. Tout se déroule parfaitement. Sauf que, dans les jours qui suivent, vous allez peut-être commencer à les détester car vous n’entendrez plus jamais parler d’eux.
Vous venez de vivre une visite touristique.
Qui sont les touristes immobiliers ?
Simples curieux, rêveurs, voisins venus comparer leur maison à la vôtre, acquéreurs encore très éloignés d’un projet concret… et, plus rarement, visiteurs qui se présentent comme des acheteurs sérieux alors qu’ils n’ont en réalité aucune intention d’acheter. Les profils sont variés.
Certains cherchent des idées, d’autres commencent tout juste leur réflexion. Et puis il y a ceux qui s’inventent un budget, une situation professionnelle ou un projet pour rendre leur démarche crédible et accéder à des biens qu’ils souhaitent simplement visiter. Leur objectif n’est alors pas d’acheter, mais de satisfaire leur curiosité ou de se projeter quelques instants.
Dans tous les cas, au moment de la visite, leur projet n’est pas suffisamment concret pour qu’ils se positionnent réellement sur votre bien.
Quels signaux doivent vous alerter ?
Premier signal d’alerte : le financement flou.
Le financement, c’est l’une des premières questions qu’un professionnel expérimenté pose à des acquéreurs. Un acquéreur dont le projet est déjà avancé connaît généralement son budget : il a rencontré sa banque ou un courtier et dispose d’une première estimation de sa capacité d’emprunt, voire d’un accord de principe. Si cela reste au stade du « déclaratif », ça permet déjà de faire une sélection, croyez-moi !
Lorsque vous interrogez le potentiel acquéreur sur sa capacité de financement, certaines réponses doivent attirer votre attention comme : « Non, c’est notre premier achat, on ne sait pas comment s’y prendre », « non, nous n’avons pas vu la banque mais on n’aura pas de souci de ce côté-là » ou encore « on préfère visiter avant d’aller voir la banque, pour avoir un projet concret à lui proposer. »
Si ces réponses ne signifient pas nécessairement que vous avez affaire à des touristes immobiliers, elles doivent tout de même retenir votre attention comme un feu orange.
Même vigilance lorsqu’un acquéreur annonce un paiement comptant qui dépend en réalité de la vente d’un bien qu’il occupe encore et dont il ne connaît pas précisément la valeur.
Il m’arrive régulièrement d’orienter des clients en début de projet vers un courtier, afin de bien calibrer leur budget, car parfois, il y a des surprises.
Un couple aux revenus confortables peut se retrouver bloqué à cause d’une voiture en LOA ou d’investissements locatifs qui viennent manger la capacité d’endettement.
Un prêt relais peut devenir impossible à financer à cause d’un âge avancé et de coûts d’assurance exorbitants.
Bien sûr, chacun débute un projet à un moment donné.
Mais lorsqu’aucune réflexion financière n’a été engagée, la perspective d’une vente rapide s’éloigne grandement.
Si l’intérêt des acheteurs pour votre bien est réel et concret, alors vous et vos acquéreurs allez, au mieux, perdre du temps, ou pire, être déçus s’ils ne peuvent finalement pas financer l’opération. Mieux vaut le savoir avant, qu’après avoir signé un compromis.
Deuxième indice : un projet sans calendrier
L’acheteur motivé sait généralement pourquoi il cherche : mutation professionnelle, naissance à venir, séparation, départ des enfants, investissement locatif… Son projet s’inscrit dans une échéance.
Le visiteur touristique, lui, reste souvent très vague : « On regarde un peu ce qui existe », « On n’est pas pressés », « On envisage peut-être quelque chose dans un an ou deux. ». Autrement dit : il n’est pas encore mûr pour prendre une décision et ne sera pas en capacité de se positionner rapidement.
Troisième indice : tout est trop beau pour être vrai.
Le coup de téléphone est enthousiaste, le financement ne semble poser aucun problème, la visite se déroule à merveille et se conclut par un coup de cœur… dont vous n’entendrez parfois plus jamais parler.
Parmi ces visiteurs, certains sont simplement des rêveurs. Plus rarement, d’autres savent dès le départ qu’ils n’achèteront pas, mais jouent suffisamment bien le rôle de l’acquéreur sérieux pour obtenir une visite.
Ce qui doit attirer votre attention, ce n’est pas leur enthousiasme, un véritable acheteur peut évidemment avoir un coup de cœur, mais l’absence de questions concrètes. Un acquéreur réellement engagé s’intéresse généralement à la taxe foncière, à l’assainissement, aux travaux récents, à l’urbanisme, au voisinage ou encore aux charges de copropriété. Il cherche à vérifier que le bien correspond réellement à son projet avant de passer à l’étape suivante.
Les rêveurs, eux, s’intéressent davantage à des détails secondaires ou à la décoration car au fond, ils savent qu’ils n’engagent pas (encore) leurs économies sur vingt ans.
Faut-il refuser certaines visites pour se prémunir des touristes immobiliers ?
C’est une décision difficile à prendre car vous ne voulez pas perdre une occasion de vendre votre bien, et c’est normal.
Pour ma part, je fais en sorte que la réponse à cette question vienne des acquéreurs eux-mêmes.
Par le biais du premier échange téléphonique, j’approfondis leurs critères de recherche, j’interroge sur les éventuels points rédhibitoires ou au contraire, impératifs et non négociables. Je leur demande ce qu’ils ont déjà visité et pourquoi ils n’ont pas donné suite, j’interroge sur leur capacité de financement évidemment, ainsi que sur le calendrier de leur projet et je leur demande s’ils ont des questions sur le bien à visiter.
Enfin, j’essaie de comprendre leur mode de vie actuel et futur pour voir s’il est compatible avec le bien proposé. Par exemple, la proximité des écoles en cas de naissance à venir.
Cet échange, qui dure de 10 à 30 minutes selon les projets et les clients, permet d’emblée de conclure si on fait la visite ou pas.
De plus, si les acquéreurs sont sérieux, cet échange aura eu le bénéfice de qualifier leur recherche pour les enregistrer dans notre fichier (avec leur accord), afin de leur proposer de futurs biens qui arriveront à la vente plus tard.
Un acheteur d’aujourd’hui a souvent commencé par être un simple curieux hier, il faut donc ne pas fermer la porte, mais bien qualifier la demande.
Le rôle essentiel du professionnel
Il peut être compliqué pour un particulier de poser toutes ces questions à un potentiel acquéreur, mais aussi d’obtenir les réponses, car si vous êtes un peu méfiants, les acquéreurs se protègent également en retour.
C’est aussi là que l’intervention d’un conseiller immobilier prend tout son sens.
Au-delà de l’ouverture de la porte et de la présentation du bien, son rôle consiste à analyser la maturité du projet, vérifier la cohérence budgétaire, rassurer vendeurs et acheteurs, et sélectionner les visites les plus pertinentes.
Un vendeur préfère généralement recevoir cinq visiteurs réellement motivés et prêts à faire une offre si le bien leur plaît, plutôt que vingt promeneurs du dimanche. Dans l’immobilier comme ailleurs, la quantité ne remplace jamais la qualité.
Et si les visites touristiques font partie du jeu, les limiter reste souvent l’un des moyens les plus efficaces pour vendre plus rapidement, dans de meilleures conditions et avec beaucoup moins de stress.