Il y a quelques semaines, nous avons rencontré Guillaume Beunier, directeur de l’agence immobilière Vivre Ici de Rezé. C’est l’occasion d’en apprendre plus sur le métier de conseiller immobilier, sur la façon dont ces professionnels estiment vos biens, de faire le point sur le marché immobilier sur le bassin nantais et de découvrir une des anecdotes marquantes de la carrière de Guillaume Beunier.

Pouvez-vous vous présenter ? Quel est votre parcours ?

 

Je m’appelle Guillaume Beunier, je suis le gérant de l’agence Vivre Ici de Rezé. Je suis en train d’ouvrir une deuxième agence à Saint-Philbert-de-Grand-Lieu. Je suis issu d’un cursus commercial, avec un BTS management à la chambre de commerce. Je suis passé par la grande distribution avant de commencer en tant que conseiller immobilier dans une grande enseigne nationale. Finalement, l’occasion de racheter cette agence et d’en prendre les rênes s’est présenté à moi en 2017.

 

Comment se porte le marché ? Est-ce le bon moment pour acheter/vendre ?

On est sur un marché un peu plus serein qu’il y a quelques mois mais qui reste tout de même rapide. À titre d’exemple, quand j’ai commencé l’immobilier, nous étions contents quand un bien se vendait en trois mois. Aujourd’hui, quand un bien est au prix, il ne reste pas trois semaines sur le marché.   

Alors effectivement, c’est le bon moment pour acheter et pour vendre.
C’est le bon moment pour vendre parce qu’on est encore sur une bonne dynamique au niveau des acquéreurs. Et c’est le bon moment pour acheter car les taux sont encore corrects.
Pour donner un exemple, je vais prendre le mien puisque je viens d’acheter.  J’ai fait une recherche sur le simulateur de notre courtier partenaire, La Centrale de Financement. J’ai signé le compromis en octobre dernier. A cette époque, en fonction des conditions d’octroi, j’avais un taux d’environ 1,25% pour un prêt de 350 000€ avec des mensualités de 1 450€ environ et un coût de crédit* tout à fait raisonnable de 87 000€.
Par contre, les taux sont en train d’augmenter. D’après notre partenaire, on pourrait avoir des taux avoisinant les 2,5% en fin d’année. Ce qui veut dire que pour le même montant, on passerait de 1 450€ à 1 670€ de mensualités et d’un coût de crédit à 87 000€ à 150 000€. De plus, avec un taux à 2,5%, pour respecter le taux d’endettement, le client acquéreur ne pourra alors emprunter plus que 300 000€. Il y aurait donc une perte de 50 000€ de capacité d’emprunt qui s’additionnerait à une augmentation du coût de crédit.
Après, sur le secteur de Rezé, on observe une stagnation des prix, sauf sur certains biens d’exception. Certaines villes comme Paris commencent même à connaitre une légère baisse des prix entre 0,5% à 1%. Mais une chose est sûre, c’est que la baisse des prix ne viendra pas compenser la hausse des taux. Enfin, il faut savoir que cela reste de très bon taux. Quand j’ai commencé le métier, les taux étaient à 3% ou 4%. Et si on remonte encore plus loin, même si les époques ne sont pas comparables, les taux pouvaient atteindre 20%. 

En conclusion, même si la meilleure période pour acheter était ces derniers mois, cela reste le bon moment pour acheter en profitant de taux corrects.  

 

Quelles sont les questions à poser à son agent immobilier mais que tout le monde oublie ?

Je me suis penché dessus, j’ai posé la question à mon équipe et on ne voit pas forcément de question qui serait oubliée. Je dis ça dans le sens où, pour nous, c’est à l’agent immobilier d’anticiper toutes les questions. C’est en fait plus au conseiller de poser des questions à l’acquéreur ou au vendeur, plutôt que l’inverse. Le particulier va poser des questions techniques sur le bien évidemment. Mais je pense que la vraie question c’est : Quelle question l’agent immobilier devrait toujours poser à ses clients ?  

Et du coup, quelle serait cette question ?

Pourquoi vous voulez changer ? C’est la base de la relation qu’il va y avoir entre l’agent immobilier et le client.
Si l’on ne pose pas la question, on ne va pas être en mesure de leur présenter des biens qui correspondent réellement à leurs attentes.  

Et je rebondis sur le fait qu’il faille vraiment s’intéresser au projet du client. On a souvent des clients qui nous disent qu’on ne leur avait jamais posé autant de questions avant de visiter des biens. Ce à quoi je leur réponds c’est que si je ne le fais pas, alors je ne suis pas en mesure de leur présenter un bien à la hauteur de leurs besoins, qu’ils vont perdre du temps et penser que les agents immobiliers sont nuls parce qu’on ne répond pas à leurs attentes. C’est pourquoi on prend entre 30 à 45 minutes en moyenne avec les clients pour découvrir leur projet.  

Mais la question du client à l’agent immobilier, je dirais : est-ce que vous êtes sympas ? (rire) 

 

Comment fixez-vous les prix des biens à vendre ? (Et quelles différences avec un estimateur en ligne ?)

C’est tout un travail assez complexe. On commence toujours avec un rendez-vous sur place. Certains propriétaires nous demandent si avec quelques photos c’est possible de le faire à distance mais non, il faut vraiment qu’on analyse le bien en physique. C’est ce qu’on appelle analyser les qualités intrinsèques du bien. Donner un prix au m2, c’est ce que font les estimateurs en ligne comme celui de ouestfrance-immo.com. L’estimateur va vous donner une fourchette de prix grâce à quelques éléments techniques de volume et d’emplacement.  

Notre travail est différent. Nous commençons par un premier rendez-vous sur place, où l’on discute avec les propriétaires à propos des caractéristiques techniques du bien. On demande par exemple de quelle année date la maison, s’ils ont fait des rénovations récentes et si oui, ce qui a été rénové, on réalise un relevé de factures etc. C’est la partie un peu rébarbative pour le client car c’est très technique avec beaucoup de questions, mais qui reste primordiale. Ces informations ont un rôle de « carnet de santé » de la maison. Après ces questions, on va faire le tour du bien en regardant bien s’il y a de l’humidité, la typologie de sol, la qualité de la cuisine, la qualité de la rénovation ou encore les huisseries. En bref, on recueille énormément d’informations. Ce sont des rendez-vous qui durent entre 1h30 et 2h. Avec l’accord des propriétaires, nous allons aussi prendre des photos du bien. 

Ensuite, chez Vivre Ici Rezé, nous faisons une réunion d’estimation avec tous les collaborateurs de l’agence. Le conseiller qui a été au rendez-vous présente le bien au reste de l’équipe. Ensuite chacun va proposer son estimation sur un papier afin de ne pas être influencé par l’avis des autres et nous mettons en commun. Nous sommes dans l’ensemble souvent d’accord mais parfois il arrive qu’il y ait des divergences d’avis. A ce moment-là, on en discute, on analyse à nouveau les qualités et les contraintes du bien mais aussi nos anciennes ventes pour essayer de se rapprocher de la capacité des acquéreurs à acheter un bien de cette typologie. Sur cette étape, nous passons entre 30 minutes et 1h par bien.  

Ensuite, le conseiller va effectuer des recherches complémentaires à partir de différentes sources comme les données DVF ou les impôts, afin de vérifier la justesse du prix donné. Après cela, le conseiller rentre sa fiche dans un logiciel. A ce moment, nous allons effectuer un rapprochement avec toutes les ventes au sein du groupe Vivre Ici effectuées sur le secteur du bien en question.

En temps cumulé, je dirais qu’il y a l’équivalent d’une grosse journée de travail sur un dossier d’estimation pour qu’il soit vraiment complet.  

De plus, chez Vivre Ici, nous sommes formés en pathologie du bâtiment. Nous ne sommes pas experts mais, cela nous permet de déceler des fissures structurelles par exemple et donc, contrairement à un estimateur en ligne, de nous adapter.  

Je pense que c’est pour toutes ces raisons que la vente par agence a continué de croitre et la vente de particulier à particulier a diminué. D’abord parce que nous avons cet œil-là, cette expertise. Mais nous sommes aussi une garantie car en cas de problème, l’acquéreur ou vendeur a la possibilité de se retourner vers nous. A partir du moment où nous avons un mandat, nous sommes juridiquement responsables.  

 

Avez-vous une anecdote ou un bien insolite à nous partager ?

Oui j’ai une anecdote qui remonte à mes débuts dans l’immobilier. Une dame est venue dans l’agence où je travaillais avant, pour vendre la maison familiale. Ses parents étaient décédés, son frère, qui avait également vécu dans la maison, était décédé et de ce fait, elle était la seule propriétaire de cette maison. Une maison remplie d’émotions, d’amour et de souvenirs puisque je me souviens qu’il y avait encore les tenues de commandant de la Marine du papa dans les placards. La vendeuse était donc très attachée au bien. De ce fait, elle en demandait un certain prix. C’était difficile pour moi puisque, en tant que conseiller, on comprend, nous avons de l’empathie pour la personne mais nous ne devons pas mettre d’émotion dans la vente. Nous nous devons d’être impartiaux et objectifs. Je lui ai bien sûr expliqué que la maison ne se vendrait pas au prix qu’elle demandait. J’ai fini par avoir une offre. Je me souviens que la maison était à 275 000 € net vendeur. L’offre, elle, était à 205 000 €. C’est-à-dire, au prix auquel j’avais estimé la maison. Il faut savoir que c’était une maison abandonnée depuis 15 ans, avec des ronces jusqu’au premier étage, qui avait été squattée et taguée.
On a passé une négociation de 5h pour cette maison. Cette dame était tellement attachée à cette maison qu’à un moment donné je n’ai pas eu le choix que d’aller sur le terrain de l’émotion à mon tour. Je lui ai fait remarquer que son papa aimerait très certainement que la maison revive et que là, nous avions une offre d’une famille avec de jeune enfants qui pourrait redonner vie à cette maison. A ce moment, elle s’est effondré en larmes. Encore aujourd’hui je suis ému quand j’en parle parce que c’était vraiment touchant.
Elle a finalement accepté l’offre même si sur le coup elle m’en a un peu voulu. Mais quelques mois plus tard, elle m’a appelé pour me remercier parce qu’en vendant cette maison, elle avait enfin réussi à faire un pas en avant et à faire son deuil. Elle m’a même écrit une très belle lettre.

Et ça, c’est ma plus belle histoire. Parce que le métier, je le vois comme ça. On apporte des solutions, on vend des projets de vie et on participe à l’avancée des gens. Et ce, dans des situations qui ne sont malheureusement pas toujours faciles. En effet, aujourd’hui le déménagement de confort ne représente que 20% de nos ventes. Les autres transactions sont souvent des moments difficiles comme des successions ou des séparations. Mais quand vous recroisez votre client et qu’il va bien, qu’il est heureux d’être où il est, et bien ça, c’est notre vraie récompense.  

 

 

 

*Coût de crédit : ensemble des frais liés à un emprunt bancaire. 

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