Quel est le meilleur moment pour vendre mon bien immobilier ? Yvon Rouzic vous répond

Processus de vente : 2 cycles se distinguent

Pour bien appréhender le sujet, il faut déjà savoir combien de temps dure une vente. En faisant une rapide recherche sur internet, on peut fréquemment y lire un délai moyen de 3 mois. Alors, je vous dis oui, mais deux fois !

En effet, il faut distinguer 2 cycles dans un processus de vente. Le premier est celui de la mise en vente : estimation, diagnostics obligatoires, mandat, préparation du bien, photos, diffusion de l’annonce, visites, jusqu’à l’acceptation d’une offre d’achat.
Le second cycle est purement lié au processus de vente qui suit : signature d’un compromis, obtention d’un financement éventuel par les acquéreurs, droit de préemption à purger ou autres conditions, jusqu’à l’acte authentique, c’est-à-dire la signature définitive et la remise des clés. J’y reviendrai dans un prochain article, car il y a beaucoup de pièges à éviter dans ces différentes étapes.

Accumulés, ces 2 cycles représentent environ 6 mois. Gardons en tête que chaque cas de figure est différent et dépend de nombreux facteurs. On connait tous quelqu’un qui a vendu en une seule visite avec une vente entièrement bouclée en 2 mois. Mais il y a aussi l’inverse, avec des biens qui sont sur le marché depuis parfois plus d’un an. Le prix affiché est un facteur clé évidemment, mais il est loin d’être le seul.

Définissez une stratégie de commercialisation

Une fois qu’on a posé ce délai moyen de 5 à 6 mois, vous pouvez alors vous projeter sur votre calendrier personnel : qu’il s’agisse d’une mutation professionnelle, d’un besoin de se caler sur les vacances scolaires, d’une recherche à faire en parallèle de la vente, ou toute autre raison, vous pouvez alors commencer vos démarches en fonction de vos échéances. Bien entendu, il faut commencer par le commencement : faire estimer votre bien.

Il est vrai que, dans de nombreux cas de figure, vous ne choisissez pas votre calendrier et vous vendez, car la situation vous y oblige. Mais quelle que soit la période de l’année, évoquez avec votre conseiller immobilier la meilleure stratégie de commercialisation à adopter : s’il y a des petites réparations à faire avant, s’il vaut mieux attendre que les fêtes de Noël soient passées parce que l’appartement sera encombré à cette période, s’il faut attendre la fin du ravalement de la copropriété, si c’est pertinent de démarrer la vente en plein mois d’août, etc.

L’hiver, période charnière

Si généralement la fin d’année est un peu plus calme (novembre-décembre), on retrouve une dynamique de nouveaux acquéreurs à partir de janvier, voire pendant les vacances de Noël. En effet, vous pouvez capter différents profils d’acheteurs à ce moment-là :

• Ceux qui cherchent un bien familial, pour être opérationnels à la rentrée des enfants en septembre.
• Ceux qui apprennent leur destination de mutation en janvier pour un transfert estival.
• Ceux qui cherchent leur résidence secondaire, pour en profiter aux beaux jours.
• Ceux qui souhaitent investir dans un logement étudiant pour leur aîné, également en vue de la rentrée de septembre.

Cependant, que votre bien corresponde ou pas à ces différents types de clientèle, pas d’inquiétude, il y a des acheteurs toute l’année ! Si la saisonnalité offre une dynamique plus intéressante sur certains types de biens au premier semestre, le vôtre pourra quand même se vendre tout au long de l’année.

Si vous intégrez à cette information le délai de 5 à 6 mois évoqué plus haut, vous comprenez que démarrer son projet de vente en février permet d’atterrir sereinement chez le notaire à la remise des clés en juin ou juillet.
En revanche, si vous commencez simplement vos estimations en mai, il faudra alors que tout s’enchaîne parfaitement, avec une vente très rapide, pour acter avant la fin des vacances scolaires.
C’est possible, mais l’immobilier est parfois plein d’aléas :  un refus de prêt, une rétractation ou une démarche d’urbanisme à régulariser peuvent arriver et vous voilà avec quelques mois supplémentaires dans le planning.

Vente en début d’année, les avantages…

Les journées rallongent, les visites sont donc plus faciles à faire en soirée à la lumière du jour. Elles sont plus agréables aussi lorsque les températures remontent. Au printemps, les arbres sont en feuilles (ça atténue l’éventuel vis-à-vis), les oiseaux chantent, les terrasses sont fleuries, le salon de jardin est de sortie et ça sent bon la pelouse fraîchement tondue : c’est le contexte idéal pour mettre le visiteur dans de bonnes conditions et l’aider à se projeter dans son futur logement.

Prendre des photos au printemps pour votre annonce permet d’avoir de belles lumières, la mise en valeur de votre maison ou appartement n’en sera que meilleure. On reviendra aussi sur l’aspect photographique lors d’un prochain article.

… Et les inconvénients

A contrario, lorsque vous démarrez la commercialisation en janvier ou février, les conditions sont encore hivernales et mettre en valeur son extérieur n’est pas toujours simple à cette époque de l’année. En effet, le travail photographique doit être encore plus soigné ! Aussi, n’hésitez pas à faire appel à un photographe professionnel, cela peut faire vraiment la différence !

À noter aussi que si vous trouvez rapidement un acheteur en début d’année, celui-ci pourra peut-être vous demander un délai, afin de se caler avec les vacances d’été par exemple.
C’est ce qu’on appelle une vente longue, notamment lorsqu’il y a plus de 5 mois entre le compromis et l’acte authentique. Si vous êtes pressé.e de vendre, c’est alors embêtant. Cependant, cela peut vous laisser le temps de trouver un nouveau point de chute si vous n’avez pas encore trouvé votre futur nid.

Les conseils de saison 

On en sort tout juste : lors de la période de Noël, évitez d’avoir votre sapin sur les photos au beau milieu du salon, aussi bien décoré soit-il : il mange des m² au sol et il date l’annonce. Imaginez que votre bien soit encore en vente en avril : un acquéreur qui démarre ses recherches à ce moment-là se dira tout de suite que cela fait déjà plus de 4 mois que c’est en vente. C’est un signal négatif que vous pouvez éviter facilement.

Si vos photos ont été faites en automne ou en hiver, et que vous avez un extérieur à mettre en valeur, il est parfois pertinent de refaire une seconde séance photos lorsque le printemps est arrivé.
En effet, au-delà d’avoir des photos plus jolies, plus lumineuses, cela vous permet surtout d’être au même niveau que les nouvelles annonces immobilières qui arrivent sur le marché à ce moment-là ! Par exemple, imaginons que votre bien soit en vente depuis le mois de décembre et que vos photos ont été prises à ce moment-là. Dans la même rue que vous, une maison équivalente arrive sur le marché au mois d’avril, avec des photos prisent au printemps. Bien que les deux maisons se ressemblent, celle qui aura des photos plus égayées, en phase avec la saison, sera forcément plus attractive. Dans notre exemple, le bien de votre voisin sera donc plus remarqué que le vôtre.

D’ailleurs, si vous avez une piscine, pensez aussi à la débâcher et à la nettoyer pour le reportage photo, même en plein hiver !
Je ne dis pas de la chauffer à 27°C alors qu’il fait 8°C dehors, mais simplement de la montrer telle qu’elle est : nettoyée et débâchée, prête à l’usage. Visuellement dans une annonce immobilière, une piscine attire l’œil, c’est un atout important. Alors oui, c’est pénible de faire ça quand il fait froid, mais c’est quand même nettement plus vendeur d’avoir un bassin bien présenté plutôt qu’un rideau de protection rempli de feuilles mortes, vous ne trouvez pas ?  Donc, choisissez une journée ensoleillée et n’hésitez pas à sortir les transats pour le shooting : à part vous, personne ne saura qu’il faisait 8° ce jour-là !

Une astuce : si vous savez à l’avance que vous allez mettre en vente votre bien à l’hiver prochain, et que vous avez un extérieur (terrasse, jardin, etc), faites vos photos aux beaux jours et gardez-les précieusement. Lorsque votre annonce sera mise en ligne, elle va se démarquer des autres biens concurrents qui arriveront sur le marché. Eux auront des photos de saison, plus tristes et sombres que les vôtres.

Août, le pire mois ?

Le mois d’août est un mois très calme en termes de contacts acquéreurs. Beaucoup de gens sont en vacances, la tête dans les châteaux de sable ou en voyage. Si vous aviez prévu de démarrer la vente de votre bien début août, en fonction de la nature de celui-ci, je vous conseille plutôt d’attendre début septembre : cela évite de laisser l’annonce en ligne pendant 1 mois inutilement. D’ailleurs, avec certains de mes clients actifs, lorsque l’été arrive, on convient parfois de retirer l’annonce le temps du mois d’août, pour repartir en septembre sur une nouvelle dynamique.

En revanche, si c’est un bien de bord de mer dans une station balnéaire fréquentée, alors le mois d’août est au contraire propice aux visites. Il faudra cependant bien filtrer les contacts entrants car, entre de véritables acheteurs motivés et la simple curiosité des touristes, la frontière est parfois mince.

Pour plus de conseils d’Yvon Rouzic, conseiller immobilier pour l’agence KARACTERRE ®, rendez-vous le mois prochain ! Et d’ici là, (re)découvrez le portrait d’Yvon et son premier article bilan du marché immobilier 2023 ici : https://actu.ouestfrance-immo.com/marche-immobilier-le-bilan-de-lannee-2023-selon-yvon-rouzic.htm