Son prix de vente ne relève pas du hasard. À travers un exemple, Philippe Legrand, de l'agence Laforêt immobilier, nous résume sa méthode.
« La Flèche : pavillon ancien de 80 m2, à rénover sur sous-sol non enterré, trois chambres, boulevard environnant le centre-ville fléchois, avec petit jardin clos ».
Ce type de bien immobilier, on peut le trouver en vente à La Flèche. Combien vaut-il ? Quel sera son prix « net vendeur » (sans les frais d’agence) ? Le professionnel de l’immobilier à qui on confie sa mise en vente est chargé de donner un « avis de valeur« . Pour cela, il commence par visiter la maison.
« Durant la visite avec le propriétaire, le négociateur immobilier établit le descriptif de l’habitation », explique Philippe Legrand, gérant de l’agence fléchoise Laforêt immobilier. Le professionnel examine la construction, la couverture, les sols, l’isolation, le chauffage, l’électricité, la décoration, la vétusté, le confort, la situation et l’environnement géographiques. Il mesure les mètres carrés avec son télémètre, pour déterminer la surface habitable. Il fait le tour complet de la maison, la photographie. Il écoute le vendeur, discute de son projet (pourquoi vend-il ?) Il doit avoir une vue d’ensemble, à la fois l’?il du marché et du vendeur. Souvent, il chiffre la valeur du bien sur place.
Valeur affinée
Comment ? L’agent prend « le prix au mètre carré fléchois pour ce type de maison et donné par toutes les statistiques du marché fléchois (1)« , poursuit Philippe Legrand.
Il pondère la valeur du mètre carré en fonction des forces et des faiblesses de la maison : son état, son environnement comme la proximité ou non des commerces et des transports, sa construction, les sanitaires, le chauffage, les travaux à envisager… Il multiplie le prix au mètre carré par la surface habitable pondérée.
Ensuite, « j’affine et je réajuste la valeur obtenue en la comparant à l’observatoire du marché fléchois, c’est-à-dire les statistiques de ventes pour le même type de maison dans le même environnement », indique Philippe Legrand. Résultat pour la maison précitée : le négociateur immobilier arrive à un avis de valeur autour de 120 000 ? net vendeur. Il le présente au propriétaire pour choisir un prix à indiquer sur le mandat de vente.
Et là, bien souvent, ça se complique ! Car le vendeur a aussi son prix en tête… Pas forcément le même que l’avis de valeur ! Il n’est pas rare que le vendeur veuille obtenir 150 000 ? de ce type de pavillon cité dans notre exemple. Agent et vendeur discutent alors.
Juste prix du marché
Se mettent d’accord sur une mise en vente à 135 000 ? net vendeur. Puis à 120 000 ? quelques mois plus tard suite aux remarques des acquéreurs potentiels durant les visites…
« À La Flèche, les biens immobiliers en vente sont surcotés en moyenne de 10 à 15 %, estime Philippe. Les vendeurs mettent trois, six mois, voire plus, à le comprendre et à le mettre en vente au juste prix du marché (2). Or, les acheteurs d’aujourd’hui sont beaucoup plus renseignés, comparent et viennent avec un budget précis et veulent acheter au juste prix ! »
Les professionnels de l’immobilier ont aussi la concurrence des particuliers vendant aux particuliers. Les propriétaires n’hésitent pas à mettre en vente leur bien sur un site Internet entre particuliers. Là, les acquéreurs peuvent faire une bonne ou une mauvaise affaire, selon l’estimation de leur bien par le propriétaire.
1. Issues d’un ouvrage professionnel national annuel de statistiques regroupant de multiples sources : études, agences immobilières, notaire, experts immobiliers, banques…
2. Il se situe « entre le prix maximum que les acquéreurs sont prêts à payer et le prix minimum que les vendeurs concurrents sont prêts à accepter », résume Philippe Legrand.